我将要谈论的这个系统已经使用了至少 8 年了。我想首先指出这样一个事实：任何销售都是为销售做准备。准备时您应该考虑几个因素。
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准备
这是心理准备，是你个人的准备。这就是你自己准备好 喀麦隆手机号码数据库 与客户沟通的方式，你的精力有多充沛，你的眼睛有多明亮，你对你的产品有多了解，你准备好让你的客户在使用该产品时感到高兴。当你眼睛一亮，用这种方式谈论你的产品时，客户甚至不会试图怀疑，他会看到你相信它。
在销售之前，总是，与任何客户，无论是线上还是线下销售，我都会与一个有自己的业务、自己的问题、欲望、梦想、他愿意支付什么、什么的人沟通。他关心现在他一般都会和我见面或者交流。想一想，你已经被信任了。这个人花时间在你身上，他与你通信，给你打电话或亲自见面。你必须认真对待这一点。
含义
我们正在为我们的会议做准备。为了让我们能够清楚地向某人传达为什么他应该付钱给你的意思，我们需要回答 4 个简单的问题：
你卖什么？
客户为什么需要这个？
为什么是你？
为什么是现在？
我将用一个例子来简化事情。想象一下，您带着广告报价来到莫斯科的萨多沃德市场，走进任何出售厕所的摊位，那里坐着一位俄语说得不好的推销员。你开始告诉他关于目标定位等问题，但很自然，他什么也不明白。因此，我们在与客户会面之前回答的第一个问题是“我们卖什么？”这是第一步——我们的产品。我们必须用一句话来表达这一点，不再是这样。如果您无法用一句话说出您正在销售什么产品，它会产生什么结果，以及为什么人们应该联系您，那么不幸的是您将很难销售。
假设潜在客户理解。下一个问题是他为什么需要这个？简单来说：您的产品将如何改变客户的生活（之前和之后，中间是您的产品）。如果你解释说，通过触摸你的产品，他的生活将获得这些特性，这个结果，这个人就会明白“是的，我想要这个。”
第三个问题是为什么联系你？每天有 10 人参加此优惠。在这里你需要弄清楚你的竞争优势，炸弹清单会帮助你，过去8年我一直在使用它。他很受欢迎，我没有发现美国。那是 117 个问题。因此，您将回答自己与无数其他目标学家、直接学家、内容营销人员等有何不同。
最后一个问题是为什么是现在？您现在以 3 个月的价格出售 2 个月，然后此促销活动将不再重复，仅限此时此地。
视觉的
您还应该准备视觉效果。并且以吸引他的方式去做。您必须带着演示文稿参加会议。我向你保证，如果你在层压缝合的 A4 纸上打印一份关于你的业务的演示文稿，让对方坐下来翻阅，而你同时坐下来给他做演示，那么你的转化率将达到 95%。当我亲自会见客户时，这几乎就是我的工作方式。但后来我开始告诉客户，我们有 Zoom，让我们和你的行动节省 2 个小时，我们会互相打电话，你也会有我们通话的录音。
“头上吹泡泡”技术
想象一下：您走进一家咖啡馆，一位客户正在等您。你知道，你来得很准时。但想象一下，你头上有一个水族馆或一个玻璃泡，里面储存着你所有的生活态度，你感知某些现象的方式。你头上的气泡和里面的信息与你将要交流的客户头上的气泡完全不同。
即使使用相同的词，你的头脑中也会有不同的含义。你们的两个气泡开始碰撞。真正的销售人员、真正的沟通者的真正技能是确保你的泡沫中的信息进入另一个人的泡沫中，并且他开始与你说同样的语言。
当客户开始理解你时，他会感到非常高兴。我们都会说鸟语。转化率、CTR、CPC——如果你这样和你的客户沟通，他不会理解你，你必须用他能接触到的方式向他解释。
我们的观众
我们只与我们的观众合作。这里还有另一个清单 - 关于目标受众的 24 个问题，您可以对任何客户使用它，简要介绍并了解目标受众，从而消除所有痛苦和乐趣。
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无异议出售
让我们从什么是反对开始。异议是指您的客户误解了某些内容的情况。这个人开始反对：“我没有钱”，“我需要和我妻子商量”，“我需要和商务总监讨论”，“我们六个月后讨论”，“你知道，你的竞争对手提供了更低的价格”、“你的竞争对手用同样的钱赚得更多”等等。 ETC。
这一切都源于一个人不明白自己付钱是为了什么。理解这一点非常重要。这可能是我想说的最重要的部分。如果一个人反对你，就意味着他误解了你演讲中的某些内容。
IP-IP-IP系统正是建立在这个基础上的。事实上，我们尽可能地将所有信息传达给该人。这是我们与客户沟通时必须经过的6点。我不使用“销售”这个词，我使用“沟通”这个词。对于我以及我所有学生和客户的心理来说，这要容易得多。只是尽量不要使用“我销售”这个短语，而说“我沟通”，“我沟通”，“我向人们传达他有多么需要我的产品”。
我马上就会说这个方案在任何地方都适用。
信息1+销售1
1点——触摸。例如，有人点击您的广告。而且他已经引起了你的注意。 IP - IP - IP 是相互交换。我给了你——你给了我，我给了你——你给了我，更多的是心理触发。
当一个人点击您的广告、阅读您的帖子、查看您的卷轴时，没关系，他应该获得对他有用的有关您产品的信息。这些是您的帖子以及有关如何设置广告等的有用提示。等等，文章，视频。最重要的是，我最喜欢的东西，每个人最喜欢的东西——礼物。一个人应该比他进入之前想象的多获得一个单位。他给你留下了他的电子邮件或订阅了时事通讯，知道他们会向他发送一些文章以获得给他写信的权利，一种交换。这个人明白这一点。但是你给他发了一篇文章，然后又给他上了半个小时的视频课，说这是一堂很酷的课，看一下。人们开始沉浸在你的产品中并更好地了解它。
之后是 P1，或销售 1，这是免费销售。那些。信息1是你的接触，你可以做的一切来吸引（SEO，目标等，并不重要）。当你吸引了一个人之后，他没有给你任何东西，但已经从你那里收到了，当你说“现在把它给我”时，他就转向销售点 1（订阅时事通讯，访问我的网站，做我需要做的事情等等）。
信息2+销售2
然后，当他报名后，我们就支持他。卖给一个人之后就抛弃他是非常愚蠢的行为，无偿卖也是一种销售。你交换的不是金钱，而是一个更有价值的东西——一个人的注意力和与你互动的时间。这需要被欣赏，人们不欣赏它，对他们来说，基础就是基础。这些人有自己的灵魂、情感和欲望。当你开始了解这一点，了解你的每一个订阅者时，你的销售额就会发生变化。
信息2是支持从P1点消费产品。例如，在 P1 点中我们给出了某种指导。我们还解释了如何使用本指南。不仅仅是如何阅读它，更重要的是如何应用它。那些。我们发送了有关如何使用指南或录制视频的指南。
此后，在信息 2 处，我们必须与我们一起回答原因。这些是您的案例、客户评论、成就，以及所有能够将信任度提高至少 1 级的内容。不要忘记礼物，在每一步我们都会给一个人比他期望的更多的东西。它应该对我们免费，应该可以无限扩展。
客户收到我们的第二份礼物，使用了我们的第一个产品，了解了我们，看到我们真的很酷，现在我们正在销售主打产品。在我们的例子中，这是设定目标等。
在这个阶段，我们记得，如果一个人购买了主要产品，那么如果我们不让他购买其他产品，我们就完全是傻瓜。这就是我们最大化价值的原因。如果一个人购买了主要产品，我们就为他提供另一个流量渠道。如果一个人采用了 VKontakte 目标，我们就说我们也可以创建内容；如果我们采用了 Direct 上下文，我们就说我们还可以在 CIS 中启动 Google Ads。我们增加价值，因为您已经花了钱来吸引该客户，并且您从他那里获得的利润越多，对您的业务就越好。但如果客户开始犹豫，我们就会进行降价销售。
这就是追加销售后 90% 的专家完成的地方。但这仅仅是开始。从这一刻起，他们开始从客户那里赚钱。
信息3+销售3
接下来是信息 3。这是将一个人引入社区。那些。他成为我们的朋友，一个毫无疑问值得信赖的朋友。重要提示：您不能只是进入这个社区。
在此信息 3 中，您讲述您的产品如何帮助您的客户，这增强了他们对您的信任。接下来我们增加 P2 的值。我们仍然尝试追加销售，即使我们与一个人合作一个月，他说他不需要Avito，目标对他来说就足够了。一个月后你告诉他：“你有一张塔吉特的发票，顺便说一句，我们现在在 Avito 上有一项新技术，我们来测试一下，两周后，你不会损失任何东西。”我们帮助消费，我们解释，我们重置统计数据，我们让那个人保持冷静，他付给你钱是因为他不明白你在做什么。我们必须向他解释这一点。这个人将会感激我们。
这就像你因为需要做某事而去找药剂师，他会说：“你要价 30 万卢布。”你不明白为什么，但他告诉你，因为他很聪明。但如果他描述一下他在实验室里做的化学过程的150个步骤，那么你就会明白，它甚至要花300万，而不是30万，那是我的钱。
别忘了礼物。
这里我们谈到了最受喜爱和最有趣的事情 - 这是销售 3。这是主要的利润，因为你已经花了钱，你不会在新客户身上花钱，但你从他那里获得了越来越多的利润，并且给他越来越多的好处。
因此，我们增加了平均账单。从您的活跃客户中，您可以收集一位策划者，即具有高准入检查的封闭式运动，您最成功的客户就位于其中。他们交流经验，而你则充当他们的导师。
我们进行追加销售和交叉销售。关于第一个的一切都很清楚。交叉销售：您可以销售合作伙伴的服务。你制定了一个目标，你有一个内容营销人员的朋友，你告诉你的客户你有一个很酷的内容专家，你要对他负责。为此，您将收到他每月支票的 15% 有条件的利息。