SaaS 潜在客户资格认证 101：第 1 部分 – 它为何重要？
Posted: Sat Feb 22, 2025 10:49 am
经常性收入的增长是有效的潜在客户资格认定的结果，而非驱动因素——员工和客户的满意度才是。这是有关 SaaS 公司如何识别最佳潜在客户并专注于与客户建立有意义的关系的三部分系列文章中的第一部分。
哇，靠祈祷生存
牵着我的手，我们能做到，我发誓
（《Livin' on a Prayer》，邦乔维）
“让我成长，”首席执行官喊道。 “分两个阶段完成这些交易，”该首席战略官大声说道。 “填满漏斗，”首席营销官喊道。我们又开始啦。
销售团队希望达成更多交易并快速完成。他们希望通过营销 亚美尼亚 电话号码数据 来获取潜在客户。营销部门启动他们的创造力，制定出一份出色的潜在客户开发策略，每个人都为之兴奋。开展有吸引力的（且昂贵的）活动，收集数百条潜在客户的不准确联系信息并交给销售人员。
反过来，销售团队花费一整天的时间尝试联系数据库中的这些联系人，但没有任何结果。没有什么。那些应该等待注册的潜在客户没有发出任何声音。不幸的是，这个故事在各种规模的公司中都在重演。
Seth Godin 在他的短文《你做不到的销售》中写道，
很难理解为什么人们会走出你的商店，扔掉你的宣传册，离开你的网站......但实际上，这是大幅增加销售额的沃土。如果不仔细查看，您就不会发现损坏的地方。
不起作用的是“潜在客户资格审查”。基于启发式方法的盲目评分不属于领先资格。基于过去平均值的 CRM 门控标准并不是潜在客户资格。注册免费试用的匿名联系人不属于潜在客户资格。
营销和销售团队经常陷入这样的陷阱：根据他们自己的理解，或者更糟的是，根据不反映客户旅程的假设，制定独立的资格标准。资格认证不是一次性的活动；这是一个过程。客户实际上并不遵循线性旅程，而是标记合格活动以挤过越来越小的大门直到从卖家那里购买。这只是一厢情愿的想法，但却是大多数销售团队采取的主要方法。
令人感动的是，一本关于人生的书中，包含了对销售资格的最佳总结。
首先去理解，然后被理解。
~ 史蒂芬·柯维（《高效人士的七个习惯》）
为了获得潜在客户，营销和销售团队首先应该有一个有效的机制来了解与他们接触的每个人的需求。不幸的是，传统的销售方法侧重于尽快获得尽可能多的销售线索，通常将资格视为线性门系统。
线索应该只朝一个方向流动，一旦获胜，资格就会停止。事实上，大多数资格框架仍然基于这一基本假设。这种方法存在严重缺陷，特别是在以经常性收入为主要模式的 SaaS 领域。
在 SaaS 中，收入通常基于订阅，客户即使在承诺之后也可以随时取消。定价通常旨在减少客户的初始承诺。事实上，这是 SaaS 优于永久许可的内部部署企业软件的关键属性之一。这种定价方式意味着服务提供商只能在合作开始后9-12个月才能盈利。
这些是新的曲目。这些是《拜金一族》的主角。
对于你来说它们就是金子。但你不理解他们。
为什么？因为把它们给你就等于把它们扔掉。
（布莱克在《拜金一族》中的角色）
在与知名咨询公司 Bersin & Associates 合作的一项研究中，Marketing Sherpa 发现近 73% 的 B2B 客户尚未做好销售准备。想象一下这样的情况：销售团队在没有适当资格的情况下跟进他们获得的每一条销售线索。您不仅会面临较低的转化率，还会面临较高的放弃率。在一次性永久许可证销售的世界中，这种情况已经够糟糕的了，其影响主要限于具有较低 CSAT 和 NPS 的营收。但在 SaaS 领域，糟糕的销售不仅会损害营收，还会损害利润，因为客户可能会立即离开，而无法实现任何利润，更不用说增长了。
那么为什么潜在客户资格审查如此重要，以及您如何知道您的潜在客户资格审查流程是否有效？
哇，靠祈祷生存
牵着我的手，我们能做到，我发誓
（《Livin' on a Prayer》，邦乔维）
“让我成长，”首席执行官喊道。 “分两个阶段完成这些交易，”该首席战略官大声说道。 “填满漏斗，”首席营销官喊道。我们又开始啦。
销售团队希望达成更多交易并快速完成。他们希望通过营销 亚美尼亚 电话号码数据 来获取潜在客户。营销部门启动他们的创造力，制定出一份出色的潜在客户开发策略，每个人都为之兴奋。开展有吸引力的（且昂贵的）活动，收集数百条潜在客户的不准确联系信息并交给销售人员。
反过来，销售团队花费一整天的时间尝试联系数据库中的这些联系人，但没有任何结果。没有什么。那些应该等待注册的潜在客户没有发出任何声音。不幸的是，这个故事在各种规模的公司中都在重演。
Seth Godin 在他的短文《你做不到的销售》中写道，
很难理解为什么人们会走出你的商店，扔掉你的宣传册，离开你的网站......但实际上，这是大幅增加销售额的沃土。如果不仔细查看，您就不会发现损坏的地方。
不起作用的是“潜在客户资格审查”。基于启发式方法的盲目评分不属于领先资格。基于过去平均值的 CRM 门控标准并不是潜在客户资格。注册免费试用的匿名联系人不属于潜在客户资格。
营销和销售团队经常陷入这样的陷阱：根据他们自己的理解，或者更糟的是，根据不反映客户旅程的假设，制定独立的资格标准。资格认证不是一次性的活动；这是一个过程。客户实际上并不遵循线性旅程，而是标记合格活动以挤过越来越小的大门直到从卖家那里购买。这只是一厢情愿的想法，但却是大多数销售团队采取的主要方法。
令人感动的是，一本关于人生的书中，包含了对销售资格的最佳总结。
首先去理解，然后被理解。
~ 史蒂芬·柯维（《高效人士的七个习惯》）
为了获得潜在客户，营销和销售团队首先应该有一个有效的机制来了解与他们接触的每个人的需求。不幸的是，传统的销售方法侧重于尽快获得尽可能多的销售线索，通常将资格视为线性门系统。
线索应该只朝一个方向流动，一旦获胜，资格就会停止。事实上，大多数资格框架仍然基于这一基本假设。这种方法存在严重缺陷，特别是在以经常性收入为主要模式的 SaaS 领域。
在 SaaS 中，收入通常基于订阅，客户即使在承诺之后也可以随时取消。定价通常旨在减少客户的初始承诺。事实上，这是 SaaS 优于永久许可的内部部署企业软件的关键属性之一。这种定价方式意味着服务提供商只能在合作开始后9-12个月才能盈利。
这些是新的曲目。这些是《拜金一族》的主角。
对于你来说它们就是金子。但你不理解他们。
为什么？因为把它们给你就等于把它们扔掉。
（布莱克在《拜金一族》中的角色）
在与知名咨询公司 Bersin & Associates 合作的一项研究中，Marketing Sherpa 发现近 73% 的 B2B 客户尚未做好销售准备。想象一下这样的情况：销售团队在没有适当资格的情况下跟进他们获得的每一条销售线索。您不仅会面临较低的转化率，还会面临较高的放弃率。在一次性永久许可证销售的世界中，这种情况已经够糟糕的了，其影响主要限于具有较低 CSAT 和 NPS 的营收。但在 SaaS 领域，糟糕的销售不仅会损害营收，还会损害利润，因为客户可能会立即离开，而无法实现任何利润，更不用说增长了。
那么为什么潜在客户资格审查如此重要，以及您如何知道您的潜在客户资格审查流程是否有效？