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＃商业
B2B中营销和销售的协同：如何联手实现公司目标
阿尔乔姆·埃利索夫
Artem Elisov， 商务总监
2024 年 10 月 14 日
内容
B2B 销售的特点和细微差别
如何避免失去销售线索
营销可以缓解B2B销售部门的痛点
如何结合市场和销售部门的力量
B2B 销售的关键里程碑和要跟踪的指标
你无法管理你无法衡量的东西。
营销和销售之间的有效协作是实现业务目标的基石。
最常见的是，这些部门的行为不一致：营销吸引不合格的潜在客户，经理浪费时间处理它们，批评吸引策略，营销指责销售人员“耗尽”潜在客户并且无法销售，等等。
Kompleto商务总监Artem Elisov讲述了B2B销售的特点、细微差别和关键阶段，并解释了如何结合市场和销售部门的努力，不仅成功达成交易，而且进行追加销售并增加客户生命周期价值。
B2B 销售的特点和细微差别
B2B市场与B2C市场有着根本的不同。如果在第二 玻利维亚 whatsapp 号码数据库 种情况下，买家为自己购买产品/服务，那么 B2B 客户要么正在寻找用于转售的产品，要么正在寻找增加公司利润的方法。
B2B 领域的工作因其特点而变得非常复杂，可分为四个基本块。
市场。
需求有限。 B2B公司比B2C公司少得多；
ABC 客户。我们谈论的是ABC分析，基于根据费用对客户进行细分：A包括那些带来80％收入的客户，B包括那些带来15％或更多收入的客户，C指最不有价值的客户，带来了剩余5%。因此，管理者评价的不是一个新的销售线索当前的订单情况，而是它的发展前景，即该公司能否成为A板块；
公司的资质有时比领导者的资质更重要，有时吸引尚未与之达成协议的公司比与准备“在这里和这里”购买产品/服务的品牌合作更重要。现在”;
这项工作是通过合作伙伴或经销商网络进行的，这使得营销分析变得困难。
交易。
交易周期长。公司规模越大，达成合同所需的时间就越长，因此目前并不总是能够评估 ROI 和 ROMI；
在购买之前，最常见的是通过各种渠道（线上和线下）进行多次接触：可能是展会上的会面、通过推销电话进行沟通、通过外展或广告进行接触；
多个决策者的购买动机不同，沟通时也应考虑到；
有些人使用该服务/产品，而其他人则搜索或购买它。例如，在销售特殊设备时可以观察到这一点。这里有必要正确确定提案中应指出的内容以及应该影响谁。也许值得教导如何“推动”您的供应商以及应该关注什么。
目标。
80%的情况下，B2B的目标是二次销售。例如，A级客户购买了5万卢布，C级客户也购买了5万卢布。而且尚不清楚谁对公司更重要，因此进行回顾很重要：根据您的利基市场的购买频率来分析 3/6/12 个月的销售情况；
品种中提供机车产品和“启动”产品。碰巧您对一种产品的利润感兴趣，但为了吸引特定客户，该公司被迫销售利润较低的产品。在这里，在营销和销售部门之间建立沟通至关重要，以便找到增加平均支票并增加追加销售量的方法；
购物是理性的。 B2B客户在选择报价时会理性思考，不会受情绪驱动；简单的口号无法强迫他们购买。
过渡。
切换到新供应商的成本很高，因为会有新的工作条件、交付成本、对对方责任的疑虑等；
B2B 客户已经在与某人合作。营销和销售部门需要争取关注并“引人注目”，以便能够按时完成交易：如果现有供应商以某种方式停止满足客户的需求怎么办？
有必要证明你的服务的可行性，同时，营销广播和销售部门提供的服务必须同步。请记住，B2B 客户不仅要解决问题，还要获得利益。
重要提示：销售人员和营销人员必须对B2B销售的所有特征有相同的理解：交易周期是什么、谁是决策者、谁最终使用产品。
如果没有这一点，就不可能回答“低质量的潜在客户是否来自营销，或者是否被销售部门“流失”？”这个重要且令人不安的问题。
如何避免失去销售