Почему отслеживание лидов имеет решающее значение для ваших кампаний
Posted: Tue Jan 07, 2025 3:23 am
Отслеживание лидов — это процесс документирования и категоризации потенциальных клиентов на основе индивидуальных действий и контактов с торговыми представителями. Документируя действия, связанные с клиентами и аккаунтами, вы можете точно определить потенциальных клиентов на каждом этапе вашей воронки или конвейера продаж.
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: 7 инструментов аналитики продаж для стимулирования роста доходов
Отслеживание лидов предоставляет данные о вероятности закрытия сделки отдельными потенциальными клиентами и объеме лидов на каждом этапе развития продаж. Отслеживая лиды от первого контакта до закрытия, вы придете к лучшему пониманию своих кампаний, воронки продаж и процесса продаж и маркетинга в целом.
Отслеживание лидов против оценки лидов
Отслеживание лидов — это, по сути, процесс отслеживания база данных телеграмм лида по воронке, включая движение к закрытию и от закрытия, а также любые действия или бездействия со стороны лида. Оценка лидов , с другой стороны, — это процесс присвоения положительной или отрицательной оценки лиду после совершения действия. Каждый раз, когда лид взаимодействует с вашим брендом, он должен получать оценку. Чем выше оценка, тем более квалифицирован лид.
Подсчет баллов является неотъемлемой частью отслеживания лидов: каждое регистрируемое действие, которое совершает клиент, и любое прикосновение представителя к лиду должно вызывать добавление или вычитание баллов из его балла. Например, когда новый потенциальный клиент загружает технический документ о процессе внедрения, его балл должен повышаться на основе потенциальной готовности совершить покупку. Когда тот же потенциальный клиент затем нажимает на вашу ссылку по электронной почте на контент, балл должен снова повышаться, отражая дальнейший интерес. В какой-то момент балл лида достигнет вашего предопределенного порога и вызовет последующее действие со стороны отдела продаж.
Важно понимать обе тактики, поскольку индивидуальные оценки лида могут помочь вам отслеживать его прогресс на пути к закрытию. Наблюдение за этим прогрессом поможет вашим отделам продаж и маркетинга получить ценную информацию о кампаниях и продолжить оттачивать свою стратегию.
Тактика, критически важная для кампании
Персонализация
Весь мир кричит «Персонализация!», но никогда не говорит нам, как это сделать в масштабе. Речь идет не только о вводе разметки в ваши капельные письма (например, Уважаемый %NAME%, Спасибо за загрузку %whitepaper-name%). Настоящая персонализация означает предложение ценности лиду на основе его уровня интереса. Это невозможно сделать без какой-либо формы отслеживания лидов.
отслеживание лидов: персонализация электронной почты
Это персонализированное электронное письмо представляет уникальную ценность для потенциальных клиентов, которые только что зарегистрировали учетную запись в Expert Institute.
Обновляя лиды по мере их взаимодействия с вашим брендом, вы можете предлагать уникальные элементы кампании на основе каждого этапа, через который проходит лид. Для этого вам нужно будет пометить лиды в соответствии с действиями: демонстрации, телефонные звонки, открытые электронные письма, загрузки, все, что является важной вехой в воронке.
Некоторые маркетологи считают, что построение схем ожидаемого поведения лидов (включая положительное, отрицательное и бездействие) помогает им визуализировать движение лида по воронке продаж.
Устранение утечек в воронке
Отслеживание лидов — первый шаг к пониманию того, где ваша тщательно продуманная, высокоперсонализированная воронка дает сбой. Люди скачивают whitepaper, но не подписываются на демоверсии? Возможно, вам нужно немного подогреть этих потенциальных клиентов, прежде чем вы решитесь на большой вопрос.
Без отслеживания лидов ваша команда не сможет определить, какие действия приводят к оттоку лидов, а какие превращаются в заключенные сделки.
Подсчет очков
Опять же, оценка лидов является неотъемлемой частью отслеживания лидов. Это также ценный инструмент для анализа и корректировки кампаний. Вам следует попытаться использовать данные, полученные в результате отслеживания лидов, чтобы улучшить точность отражения вашей системой оценки фактического намерения лида. Например, если у партии ваших лидов высокие баллы, но ваши показатели конверсии по-прежнему низкие, вы можете назначать слишком много баллов за отдельные действия.
Оценка и классификация лидов в системе автоматизации маркетинга Pardot.
Отслеживая лиды по воронке продаж и количественно оценивая их поведение, вы можете увидеть, где они отпадают и какой тип вовлеченности сокращает цикл продаж. Оттуда вы можете протестировать использование этих касаний раньше, усовершенствовать процесс взращивания и ускорить время закрытия доказуемым способом (а не просто предполагать, что ваша стратегия работает).
Приготовьтесь к успешному отслеживанию лидов
Отслеживание лидов не происходит в одночасье. Для этого требуется много планирования и доступ к правильным технологиям. Используйте элементы ниже, чтобы настроить себя на успех. Эти шаги дадут вашей команде важное понимание того, откуда приходят ваши лиды и как они связаны с вашим брендом.
UTM-метки: если вы не знаете, что это такое или как их использовать , вы упускаете много ценной информации о рефералах и кампаниях. Параметры UTM можно добавлять к любому базовому URL-адресу, чтобы отслеживать, где лид находит ваш бренд. Это помогает вам понять, какой контент конвертируется, а какой остается скрытым.
Полный обзор воронки продаж: Ваша команда должна делать это последовательно как часть вашего процесса тестирования и итерации. Полный обзор воронки продаж помогает определить, на каком этапе пути покупателя служит каждый из ваших маркетинговых и торговых активов, и цель каждого касания. Не определив свой путь/воронку/трубопровод , вы рискуете зайти на закрытие слишком рано или слишком поздно, что приведет только к отчуждению клиента.
Схемы потоков: Эти удобные визуальные средства отображают путь покупателя и любые потенциальные действия, которые может предпринять покупатель. При каждом касании покупатель может либо взаимодействовать с вашим сообщением, либо игнорировать его, и ваша команда должна спланировать свой следующий шаг до того, как покупатель до него доберется. Схема потоков должна информировать ваши решения по оценке лидов, которые затем информируют ваше отслеживание лидов, что, в свою очередь, влияет на архитектуру ваших будущих схем потоков.
отслеживание лидов: пример блок-схемы
Пример блок-схемы процесса маркетинга/продаж, созданной с помощью Gliffy
Программное обеспечение для автоматизации маркетинга: Инструменты автоматизации маркетинга собирают ценные данные о взаимодействии и сообщают их вам. Эти сведения помогут вам проанализировать вашу воронку, оценку лидов и отслеживание лидов. Многие из этих инструментов также имеют встроенные блок-схемы, визуализации воронок и инструменты оценки лидов, чтобы помочь вашей команде управлять большим объемом работы из одной системы.
CRM: Еще один необходимый инструмент для любой компании B2B. Вместо того, чтобы использовать поток электронных таблиц и заметок для организации процесса продаж, программное обеспечение CRM позволяет вашей команде отслеживать все взаимодействия с потенциальным клиентом и автоматизировать повторяющиеся задачи. Если вы сможете интегрировать CRM и инструмент автоматизации маркетинга, отдел продаж сможет получить доступ к еще большему объему информации о лидах и сообщать о доходах, связанных с маркетингом.
ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: 7 инструментов аналитики продаж для стимулирования роста доходов
Отслеживание лидов предоставляет данные о вероятности закрытия сделки отдельными потенциальными клиентами и объеме лидов на каждом этапе развития продаж. Отслеживая лиды от первого контакта до закрытия, вы придете к лучшему пониманию своих кампаний, воронки продаж и процесса продаж и маркетинга в целом.
Отслеживание лидов против оценки лидов
Отслеживание лидов — это, по сути, процесс отслеживания база данных телеграмм лида по воронке, включая движение к закрытию и от закрытия, а также любые действия или бездействия со стороны лида. Оценка лидов , с другой стороны, — это процесс присвоения положительной или отрицательной оценки лиду после совершения действия. Каждый раз, когда лид взаимодействует с вашим брендом, он должен получать оценку. Чем выше оценка, тем более квалифицирован лид.
Подсчет баллов является неотъемлемой частью отслеживания лидов: каждое регистрируемое действие, которое совершает клиент, и любое прикосновение представителя к лиду должно вызывать добавление или вычитание баллов из его балла. Например, когда новый потенциальный клиент загружает технический документ о процессе внедрения, его балл должен повышаться на основе потенциальной готовности совершить покупку. Когда тот же потенциальный клиент затем нажимает на вашу ссылку по электронной почте на контент, балл должен снова повышаться, отражая дальнейший интерес. В какой-то момент балл лида достигнет вашего предопределенного порога и вызовет последующее действие со стороны отдела продаж.
Важно понимать обе тактики, поскольку индивидуальные оценки лида могут помочь вам отслеживать его прогресс на пути к закрытию. Наблюдение за этим прогрессом поможет вашим отделам продаж и маркетинга получить ценную информацию о кампаниях и продолжить оттачивать свою стратегию.
Тактика, критически важная для кампании
Персонализация
Весь мир кричит «Персонализация!», но никогда не говорит нам, как это сделать в масштабе. Речь идет не только о вводе разметки в ваши капельные письма (например, Уважаемый %NAME%, Спасибо за загрузку %whitepaper-name%). Настоящая персонализация означает предложение ценности лиду на основе его уровня интереса. Это невозможно сделать без какой-либо формы отслеживания лидов.
отслеживание лидов: персонализация электронной почты
Это персонализированное электронное письмо представляет уникальную ценность для потенциальных клиентов, которые только что зарегистрировали учетную запись в Expert Institute.
Обновляя лиды по мере их взаимодействия с вашим брендом, вы можете предлагать уникальные элементы кампании на основе каждого этапа, через который проходит лид. Для этого вам нужно будет пометить лиды в соответствии с действиями: демонстрации, телефонные звонки, открытые электронные письма, загрузки, все, что является важной вехой в воронке.
Некоторые маркетологи считают, что построение схем ожидаемого поведения лидов (включая положительное, отрицательное и бездействие) помогает им визуализировать движение лида по воронке продаж.
Устранение утечек в воронке
Отслеживание лидов — первый шаг к пониманию того, где ваша тщательно продуманная, высокоперсонализированная воронка дает сбой. Люди скачивают whitepaper, но не подписываются на демоверсии? Возможно, вам нужно немного подогреть этих потенциальных клиентов, прежде чем вы решитесь на большой вопрос.
Без отслеживания лидов ваша команда не сможет определить, какие действия приводят к оттоку лидов, а какие превращаются в заключенные сделки.
Подсчет очков
Опять же, оценка лидов является неотъемлемой частью отслеживания лидов. Это также ценный инструмент для анализа и корректировки кампаний. Вам следует попытаться использовать данные, полученные в результате отслеживания лидов, чтобы улучшить точность отражения вашей системой оценки фактического намерения лида. Например, если у партии ваших лидов высокие баллы, но ваши показатели конверсии по-прежнему низкие, вы можете назначать слишком много баллов за отдельные действия.
Оценка и классификация лидов в системе автоматизации маркетинга Pardot.
Отслеживая лиды по воронке продаж и количественно оценивая их поведение, вы можете увидеть, где они отпадают и какой тип вовлеченности сокращает цикл продаж. Оттуда вы можете протестировать использование этих касаний раньше, усовершенствовать процесс взращивания и ускорить время закрытия доказуемым способом (а не просто предполагать, что ваша стратегия работает).
Приготовьтесь к успешному отслеживанию лидов
Отслеживание лидов не происходит в одночасье. Для этого требуется много планирования и доступ к правильным технологиям. Используйте элементы ниже, чтобы настроить себя на успех. Эти шаги дадут вашей команде важное понимание того, откуда приходят ваши лиды и как они связаны с вашим брендом.
UTM-метки: если вы не знаете, что это такое или как их использовать , вы упускаете много ценной информации о рефералах и кампаниях. Параметры UTM можно добавлять к любому базовому URL-адресу, чтобы отслеживать, где лид находит ваш бренд. Это помогает вам понять, какой контент конвертируется, а какой остается скрытым.
Полный обзор воронки продаж: Ваша команда должна делать это последовательно как часть вашего процесса тестирования и итерации. Полный обзор воронки продаж помогает определить, на каком этапе пути покупателя служит каждый из ваших маркетинговых и торговых активов, и цель каждого касания. Не определив свой путь/воронку/трубопровод , вы рискуете зайти на закрытие слишком рано или слишком поздно, что приведет только к отчуждению клиента.
Схемы потоков: Эти удобные визуальные средства отображают путь покупателя и любые потенциальные действия, которые может предпринять покупатель. При каждом касании покупатель может либо взаимодействовать с вашим сообщением, либо игнорировать его, и ваша команда должна спланировать свой следующий шаг до того, как покупатель до него доберется. Схема потоков должна информировать ваши решения по оценке лидов, которые затем информируют ваше отслеживание лидов, что, в свою очередь, влияет на архитектуру ваших будущих схем потоков.
отслеживание лидов: пример блок-схемы
Пример блок-схемы процесса маркетинга/продаж, созданной с помощью Gliffy
Программное обеспечение для автоматизации маркетинга: Инструменты автоматизации маркетинга собирают ценные данные о взаимодействии и сообщают их вам. Эти сведения помогут вам проанализировать вашу воронку, оценку лидов и отслеживание лидов. Многие из этих инструментов также имеют встроенные блок-схемы, визуализации воронок и инструменты оценки лидов, чтобы помочь вашей команде управлять большим объемом работы из одной системы.
CRM: Еще один необходимый инструмент для любой компании B2B. Вместо того, чтобы использовать поток электронных таблиц и заметок для организации процесса продаж, программное обеспечение CRM позволяет вашей команде отслеживать все взаимодействия с потенциальным клиентом и автоматизировать повторяющиеся задачи. Если вы сможете интегрировать CRM и инструмент автоматизации маркетинга, отдел продаж сможет получить доступ к еще большему объему информации о лидах и сообщать о доходах, связанных с маркетингом.